Фандрайзинг. Почти каждая некоммерческая организация, основной деятельностью которой является не получение прибыли, а выполнение благородной и социально значимой миссии, сталкивается с проблемой нехватки ресурсов. Социальная сфера, как никакая другая, нуждается в более организованном  финансировании  из  внебюджетных  фондов, в  более чёткой и профессиональной организации привлечения ресурсов спонсоров и доноров.

Как обеспечить благотворительную организацию достаточным количеством средств, откуда привлечь надежных и крупных спонсоров и меценатов – на эти и многие другие вопросы можно ответить, детально разобравшись в таком понятии, как фандрайзинг.

 

Что такое фандрайзинг

 

Понятие fundraising впервые появилось в США и в дословном переводе означает «поиск финансирования». В русском языке пока еще не придумали эквивалента этому термину, однако он все больше и больше встречается в СМИ.

В России фандрайзингом чаще всего считают сбор средств для осуществления благотворительной поддержки социально значимых проектов, программ и акций, общественных институтов. Однако в действительности это явление стоит понимать в гораздо более широком смысле. Фандрайзинг — целенаправленная стратегия привлечения различных ресурсов, которые организация не в силах обеспечить самостоятельно, с применением актуальных маркетинговых инструментов, методов и технологий.

Сбор пожертвований – это лишь малая часть работы фандрайзера. Результатом может стать личное время волонтеров, различные товары и услуги, скидки на процедуры или щедрые меценаты. Последние могут помочь с продвижением и рекламой, предоставить транспорт или помещение для деятельности некоммерческой организации.

 

Принципы фандрайзинга

• Главное условие успеха – доверие;
• Не попросишь – не дадут;
• Дают на возможности, а не на нужды;
• Фандрайзинг – это привлечение друзей;
• Донор — «двигатель» развития организации;
• Будьте щедрыми на благодарности.

 

Виды фандрайзинга

 

• Внутренний – за поиск и привлечение ресурсов отвечают непосредственно сотрудники НКО;
• Внешний – финансированием НКО занимаются специалисты по фандрайзингу или фандрайзинговые компании.

 

Источники фандрайзинга

 

В данной работе могут быть задействованы как частные лица, так и организации, в том числе и государственные, предлагающие свои ресурсы. Условно их можно разделить на следующие категории:

 

• Инвесторы: делают вложения с целью получения прибыли или дивидендов;
• Спонсоры: предлагают свою помощь на выгодных для них условиях;
• Доноры: предлагают свою поддержку на длительной и безвозмездной основе;
• Меценаты: обеспеченные люди, которые поддерживают начинающие организации, творческие и невыгодные для коммерческого сектора мероприятия;
• Грантодатели: финансируют образовательные и научные программы на конкурсной основе.

 

Технологии привлечения ресурсов

 

Методы поиска денежных и иных средств зависят от целей, которые ставит перед собой и фандрайзерами некоммерческая организация. Какие-то более доступные, но имеют слабую отдачу. А более эффективные требуют немалых затрат.

Наиболее популярными способами можно назвать следующие:

 

• Массовые рассылки

Раньше они осуществлялись в виде обычных писем, рассылаемых по базе данных, но технический прогресс упростил данный способ, сделав возможной рассылку по электронной почте. Основной недостаток такого метода – низкий процент отклика.

 

• Безадресные обращения

Проще говоря, раздача обычных буклетов и листовок в местах большой проходимости людей. Как и в случае с рассылкой, процент отклика будет крайне низким, но все же вероятность найти благотворителя существует, особенно при грамотном оформлении буклета, где будет много полезной информации (расписание транспорта, схема проезда и др.)

 

• Диалог с потенциальными жертвователями

Метод сбора средств «человек-человеку» — наиболее действенный для привлечения стороннего финансирования. Личное взаимодействие дает больше шансов получить эмоциональный отклик. Представитель организации в местах большого скопления людей может пообщаться с каждым желающим, рассказать подробно о проекте, проблеме, которую он поднимает и попросить о поддержке. Единственный минус такого способа заключается в том, что вероятность повторного отклика со стороны жертвователя уже небольшая. По крайней мере, в российской практике.

 

• Проведение мероприятий

Пока этот метод больше практикуется на Западе, в России он еще не прижился. Благотворительные выставки, балы, маскарады, концерты – все эти мероприятия объединяет то, что в одном месте собирается множество потенциальных спонсоров и меценатов. Очень часто на таком мероприятии организовывается интересная совместная деятельность, например, лотерея или аукцион. Иногда приглашается известная личность для увеличения отклика. Преимуществом таких программ является обеспечение хорошей репутации и имиджа для организации, что влечет за собой долгосрочное и тесное сотрудничество с благотворителями. Но есть и существенный недостаток. Организация подобных мероприятий требует вложения огромного количества средств и времени, в то время как окупаемость вложений не гарантируется.

 

• Рекламные акции

Еще один весьма распространенный способ познакомить общественность со своей НКО и ее деятельностью и побудить к участию в проекте. Реклама включает в себя телевизионные ролики, статьи в журналах, газетах, сайтах и социальных сетях, рекламные баннеры на дорогах, остановках и торговых центрах. Главный недостаток такого способа продвижения – обезличенность, поскольку предугадать, какой будет отдача и реакция, практически невозможно. Тем не менее, эффективность данного метода проявляется в широком охвате аудитории. Большое влияние может оказать и качественная составляющая – грамотная и интересная реклама поможет обеспечить доверие к благотворительной организации и ее узнаваемость.

 

• Инновационные технологии

Сюда входит создание интернет-площадок, мобильных приложений, страниц в социальных сетях. Наличие качественного, грамотно наполненного сайта с хорошо заметным призывом о помощи и обязательным указанием реквизитов – успешный способ привлечь потенциальных благотворителей. Кроме того, важно уметь правильно и вежливо вести с ними диалог.

 

• Связь с бизнесом

Довольно распространенный и действительно эффективный способ привлечения средств. Многие крупные компании уже имеют свои собственные благотворительные фонды или проекты, которые курируют многие годы. Конечно, целью любого бизнеса является получение прибыли. А при выделении средств на благотворительность планируется отдача. Это может быть повышение лояльности властей и собственного персонала, повышение узнаваемости бренда. Еще один интересный подход носит название cause related marketing – компания привлекает к некоммерческому проекту своих клиентов, что дает им чувство сопричастности.

 

Стратегия эффективного фандрайзинга

 

По сути, фандрайзер – это грамотный и опытный менеджер, задача которого привлечь как можно больше спонсоров посредством различных методик и стратегий.

Это непростая работа, которая требует составление эффективного и поэтапного механизма:

1. Выявляются потребности компании и рассчитывается необходимый объем средств. Важно правильно расставить приоритеты и сделать запросы как можно более реальными.
2. Составляется обращение к потенциальному спонсору с детальным разъяснением, куда и для чего будут направлены его средства.
3. Проводится тщательный анализ всех возможных источников финансирования и помощи проекту.
4. Подбирается фандрайзер или команда фандрайзеров, которым делегируется все работа по сбору средств, проведению волонтерских мероприятий и т.д.
5. Определяются инструменты и механизмы, применимые для проекта.
6. Составляется бюджетный план, который включает в себя расходы на оплату услуг фандразайра, оформление документов, проведение волонтерских мероприятий, аренду помещения.
7. Постоянно проводится анализ и контроль результатов, ставятся промежуточные цели с определением конкретных сроков.

 

Если проект запускается впервые, необходимо составить бизнес-план, различные калькуляции и презентации для бизнес-ангелов.

 

Фандрайзинг в России

 

В нашей стране количество консалтинговых фирм и специалистов, профессионально занимающихся поиском ресурсов, ежегодно возрастает.

Число благотворительных фондов и иных социальных институтов тоже растет, а финансирование со стороны государства развито слабо, поэтому очевидна необходимость в высококвалифицированных специалистах по привлечению средств.

В настоящее время Россия еще отстает от более развитых западных стран по количеству людей и компаний, участвующих в фандрайзинговых проектах. Это обусловлено несколькими причинами:

 

• Недоверие людей к некоммерческим организациям и богатым спонсорам;
• Нежелание делать взносы (особенно при низком уровне жизни);
• Ограниченность информации о благотворительных организациях, их закрытость.

 

Технологии фандрайзинга достаточно значимы для развития социальной работы в России. Внедрение и использования технологий фандрайзинга  позволит расширить финансовые идругие возможности учреждений социальной сферы и, как следствие, увеличить эффективность её функционирования.

 

Фандрайзинговые кампании и проекты

 

Фотосессии с северными ездовыми собаками, благотворительные эстафеты, селфи без макияжа и другие успешные фандрайзинговые кампании блещут креативом, чтобы привлечь как можно больше внимания и получить ощутимую поддержку.

 

Американские знаменитости и даже бывший президент США обливали себя холодной водой в поддержку борьбы с боковым амиотрофическим склерозом, в России реабилитационный центр для людей с аутизмом собрал 2 миллиона рублей, а ультрамарафонец Дмитрий Ерохин за месяц пробежал 1700 км благотворительного забега по маршруту Москва-Сочи и собрал 130 тыс. рублей в поддержку фонда ОРБИ, оказывающего помощь пострадавшим от инсульта.

Результат по охвату аудитории и, соответственно, по объему привлеченных средств может быть разным. Однако все эти кампании успешно выполняют по крайней мере две социально значимые цели: они привлекают внимание общественности к конкретной проблеме, вызывают желание помочь менее успешным или здоровым членам общества, а также накапливают ресурсы, которые могут помочь в решении проблемы.